В первой статье мы разбирали технические "препятствия" для эффективного продвижения в сети.
Во второй части остановимся более подробно на маркетинговых ошибках, которые мешают продвижению сайта и отпугивают клиентов.
У страниц сайта нет конкретных целей
А они быть должны. И это не только прямая продажа, но и знакомство с продуктом, убеждение клиента, что товар ему просто необходим, или укрепление лояльности к бренду. Поэтому при разработке структуры сайта нужно отталкиваться от конкретных целей: для чего нужна эта страница и какое целевое действие на ней должен совершить пользователь. Целевое действие — это не обязательно покупка. Скачивание прайса, заявка на звонок, оформление подписки, переход на страницу услуг из статьи и т. д. - все это может быть целью.
Нецелевая реклама
Прежде, чем запустить кампанию, нужно определить сегмент покупателей и какому этапу принятия решения она соответствует. То есть оптимизировать объявление точно под запрос. И не забывайте: чем страница более релевантна, тем выше шансы на получение заказа.
Нет УТП
Клиент должен понимать, почему он должен совершить покупку у вас, а не у конкурента. И клише типа «индивидуальный подход», «низкая цена» или «доставка по всей стране» уже не работают. УТП можно сформулировать, исходя из трех пунктов:
- ноу-хау (что нового в вашем продукте);
- ценовая политика (не просто демпинговать, а оптимизировать издержки);
- сервисные преимущества.
Не учтен процесс принятия решения
Увидел и купил — редкий случай. Особенно если речь идет об услугах или сложных товарах. Клиенту нужно время, чтобы все взвесить, поэтому ваша задача — подвести его к покупке, исходя из этапа принятия решения: формирование потребности, ее удовлетворение и приобретение лояльности. На первом этапе клиента нужно убедить, что ваш продукт ему нужен. На втором — что его стоит купить у вас. На третьем — что неплохо бы вернуться за очередным заказом или сопутствующей услугой, если покупка состоялась и клиент доволен.
Продвижение по одному каналу
По нашему опыту, чтобы клиент совершил покупку, он должен иметь не менее 3 контактов с брендом. И добиться этого, используя в продвижении только SEO, или соцсети, или контекстную рекламу не реально. А учитывая, что в интернет-маркетинге все очень быстро меняется, то сосредотачиваться на единственном канале как минимум рискованно.
Не покупка, а квест
Это касается не только гигантских форм заказа, которые приходится заполнять пользователю, но и прямых контактов с продавцом: «оставьте свой номер телефона, вам перезвонят, вы спросите, вам назначат встречу и т.д.
С клиентами работают на троечку
Сегодня клиентский сервис становится определяющим моментом, поэтому оцените вашу ситуацию:
- отвечают ли менеджеры на звонки и перезванивают ли по предварительной договоренности;
- быстро ли обрабатывают заявки;
- как хорошо сотрудники знают продукт;
- дружелюбны и вежливы ли консультанты в общении с клиентом.
Самый простой способ это сделать - «запустить» тайного покупателя.
Сомнительный бренд
Вот несколько советов, чтобы бренд и сайт вызывали доверие:
- используйте реальные фото, а не стоковые растиражированные картинки;
- размещайте реальные отзывы, а не пишите их сами;
- отрабатывайте на сайте главные опасения клиентов;
- размещайте сертификаты и благодарности, чтобы убедить: вы профи и работать с вами безопасно.
Новому говорят «нет»
Клиент, конкуренты, продукция меняется, поэтому нужно экспериментировать с инструментами, чтобы продавать. Невозможно создать единственную рекламную кампанию на все случаи жизни и использовать ее в любой непонятно ситуации. Это касается и обновления сайта: если контент обновляется раз в год — это тупиковый путь.
Когда нужно рвать, режут
Речь об урезании рекламного бюджета. Многие совершают очень грубую ошибку, когда в тяжелую экономическую ситуацию сокращают расходы на рекламу, а не пытаются, наоборот, отхватить дополнительную долю рынка. Какой смысл в вашем «богатом предложении» и «уникальном сервисе», если об этом никто не узнает?
Делать «как у них»
Даже если у конкурентов рекламная кампания образцовая, не копируйте их, а опережайте.
Нет KPI
Сразу продумайте, как вы будете оценивать эффективность конкретного интернет-инструмента, и обязательно отслеживайте этот параметр.
Вывод
Пройдитесь по этим пунктам, чтобы увидеть недочеты в работе. А если не знаете, как их устранить, обращайтесь к нам.